売上を上げたいなら、目標は「行動」に落とし込むべし

― 社員が“自分ごと”として動くために、経営者が伝えるべき5つのこと ―

「売上1億円」では動かない。社員にとっては“遠い話”

「今年は売上1億円を目指す！」と社内で宣言しても、それだけでは現場は動きません。たとえば、事務スタッフや施行担当者にとっては、「そのために自分は何をすればいいのか」が見えないからです。
例）
・事務職：「その数字は営業が頑張る話でしょ？」
・現場担当：「結局、何を変えればいいのかわからない」
こうした“他人ごと”を防ぐには、次の段階が必要です。

「あと月2件」など、行動ベースの目標を伝える

数字の目標は、行動レベルで具体化することで初めて社員が動けるようになります。
例）
・営業職：「月にあと2件、事前相談を獲得してみよう」
・施行担当：「1件あたり、5万円の追加提案を意識しよう」
・受付スタッフ：「来館された方には、必ず1つ“次の案内”を提案しよう」
このように、“やるべきこと”が明確だと、自分の役割として受け止めやすくなります。

部署ごと・役割ごとに数字を分解して伝える

大きな目標をそのまま伝えるのではなく、「どの部署が何をすればいいか」に分解しましょう。
例）目標：年間売上を1,200万円アップさせたい場合

◆月100万円増が必要 → 月10人で割れば1人10万円の貢献が必要

◆1人が月2件多く受注する or 1件あたり5万円アップする工夫をする

◆単価アップのために、高品質な花や料理の提案トークを強化する
このように具体化すれば、「自分の手の届く努力」が見えてきます。

社員が“納得して”動けるように背景を伝える

「なぜこの数字を目指すのか」「会社としてどうなりたいのか」という目的を伝えることで、社員の行動に“意味”が生まれます。
例）
・「今期は、新しいホールの建設資金を貯めたい。そのために今、売上を20％増やしたい」
・「地域のお客様にもっと選ばれる会社になるには、満足度と単価の両方を上げる必要がある」
経営者が本気で話せば、社員も「自分の力で支えたい」と思うようになります。

小さな成果も“見える化”して称賛する

人は、「やってよかった」と実感できたときに継続します。
例）
・月2件の受注アップを実現したスタッフを朝礼で紹介
・単価アップにつながる提案事例を社内でシェア
・お客様アンケートで「〇〇さんの提案がうれしかった」と書かれていたら即共有
行動の結果が称賛される社内文化をつくることが、次の行動につながります。

まとめ

大きな目標は「伝え方」で現場の動きを変えられます。
社員が自分の役割を理解し、具体的に“何をすればいいか”をイメージできるようにすること。
それが、経営者に求められる“伝える力”です。