家族葬で勝つ会社がやっている会館見学〜成約までの営業フロー標準化
目次
はじめに｜家族葬は「営業力の差」が最も出る
家族葬は今や特別な商品ではありません。
どの葬儀社も扱っており、違いが分かりにくい商品になっています。
それにも関わらず、
・見学には来るが決まらない
・担当者によって成約率が違う
・価格の話になると失速する
こうした悩みを抱える葬儀社は少なくありません。
結論から言えば、
家族葬で勝っている会社は「営業を個人任せにしていない」のです。
目次
- 結論｜家族葬は「標準化」した会社が安定して勝つ
- 家族葬の標準営業フロー全体像
- 来館・見学｜最初に“売らない”
- 不安の言語化｜8割はここで決まる
- プラン比較｜“選ばせない”比較をする
- 費用の納得｜総額で話す
- 判断の後押し｜決断は“安心”から
- 事例｜標準化で成約率が安定したケース
- Q&A｜よくある質問
- まとめ｜家族葬は「仕組み」で勝つ
1. 結論｜家族葬は「標準化」した会社が安定して勝つ
家族葬は
・高額でもない
・緊急性が高い
・比較されやすい
という特徴があります。
だからこそ必要なのが、
👉 会館見学〜成約までの営業フローの標準化です。
2. 家族葬の標準営業フロー全体像
① 来館・見学
↓
② 不安の言語化
↓
③ プラン比較
↓
④ 費用の納得
↓
⑤ 判断の後押し
※重要なのは「順番」です。
この順序を飛ばすと、価格で止まります。
3. 来館・見学｜最初に“売らない”
来館直後にプラン説明から入るのはNGです。
正しいスタート
・会館・式場を先に案内
・実際の家族葬の式例写真を見せる
・「今日は決めなくて大丈夫です」と伝える
👉 最初の目的は、
「ここなら落ち着いて相談できそう」と思ってもらうことです。
4. 不安の言語化｜8割はここで決まる
家族葬の相談者は、主に次の不安を抱えています。
・費用がどこまで膨らむのか
・親族から反対されないか
・手順を間違えないか
ポイント
こちらから聞きます。
「いちばん心配されているのは、費用ですか？
それともご親族との関係ですか？」
👉 不安を言葉にさせた時点で、主導権は葬儀社側に移ります。
5. プラン比較｜“選ばせない”比較をする
比較は避けられません。
だからこそ、比較の軸をこちらが作る必要があります。
家族葬プラン比較表（例）
| 項目 | プランA | プランB |
|---|---|---|
| 人数目安 | 10名 | 20名 |
| 式場使用 | ○ | ○ |
| 祭壇 | シンプル | 標準 |
| 追加が出やすい項目 | 花 | 料理 |
👉 ポイントは、
「安い・高い」ではなく
「どちらが希望に合うか」で選ばせること。
6. 費用の納得｜総額で話す
家族葬で失注する最大要因は、
総額が最後まで見えないことです。
・プラン金額
・変動費
・実際に多い総額例
これらを同時に提示します。
「多くの方は、最終的にこのくらいになります」
👉 正直さが、結果的に成約率を上げます。
7. 判断の後押し｜決断は“安心”から
最後にやるべきは、クロージングではありません。
・今日決めなくても良い
・他社と比較しても構わない
・迷ったらまた相談できる
この一言で、
「じゃあ、ここでお願いしよう」が生まれます。
8. 事例｜標準化で成約率が安定したケース
課題
・見学数は多いが成約が不安定
・ベテランと新人で数字差が大きい
施策
・見学〜成約までの5ステップを固定
・プラン比較表を全員共通化
・費用説明を「総額ベース」に変更
9. Q&A｜よくある質問
Q1. 営業トークを縛ると個性が消えませんか？
A. 流れを揃えるだけです。話し方の個性は残ります。
Q2. 押し売りになりませんか？
A. むしろ逆です。納得ベースなのでクレームも減ります。
Q3. 小規模葬儀社でも必要ですか？
A. 必須です。社長がいなくても回る仕組みになります。
10. まとめ｜家族葬は「仕組み」で勝つ
家族葬は今後も主流です。
だからこそ、
・属人営業から脱却し
・誰でも同じ品質で案内でき
・納得で選ばれる
この営業フローの標準化が、
家族葬時代の「安定経営」をつくります。
